Diferentemente de um pitch para investidores, onde o foco está em captar recursos financeiros, uma apresentação comercial para vendas B2B necessita abordar diretamente as necessidades e preocupações do cliente potencial. Aqui na Dealist, nós exploramos profundamente essas diferenças durante as mentorias que oferecemos, e é essa experiência prática que gostaria de compartilhar com vocês.

Entendendo o Cliente B2B:

Inspirado nas metodologias da Y Combinator, um aspecto crucial que Michael Seibel sempre enfatiza é a importância de realmente entender o cliente. Ao montar uma apresentação comercial, você deve considerar que seus clientes estão bem informados sobre o mercado e pessoalmente envolvidos no problema que você pretende resolver. Eles têm questionamentos específicos e objeções que precisam ser meticulosamente abordadas.

• Perguntas que sua apresentação deve responder:
• Você resolve o MEU problema?
• Como você vai resolvê-lo?
• Quanto custará?
• Como posso aderir?
• Quanto tempo leva para implementar?
• Quando verei resultados?

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Estas perguntas devem guiar a estrutura da sua narrativa comercial e a partir delas, desenvolvemos um template para ajudá-lo a construir seu material de vendas B2B.

O material de apoio do texto de hoje é o Template: Apresentação Comercial para Vendas B2B!

Composto por 14 tópicos estratégicos, o #Dealhack oferece uma base sólida e ao mesmo tempo flexível, permitindo que você personalize sua abordagem para atender às necessidades específicas do seu público.

1. Capa
2. Quem Somos
3. Time (opcional)
4. Problema - O que resolvemos?
5. Contexto de mercado (opcional)
6. O que fazemos
7. Como fazemos
8. Descrição de produto(s)/serviço(s)
9. Entrega de valor
10. Cases de sucesso
11. Depoimentos (opcional)
12. Planos e preços
13. Implementação e prazos (opcional)
14. Contato comercial

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Desenvolvendo tópico à tópico:

Capa

A primeira página do seu ppt deverá conter a logo da sua startup e uma breve descrição, em até 140 caracteres, que descreva o propósito da sua empresa.

Quem Somos

Ao escrever a seção "Quem Somos" para sua apresentação, comece com uma descrição concisa da sua startup e um breve histórico. Destaque marcos importantes como o número total de clientes, a abrangência geográfica de operações, e principais conquistas. Certifique-se de mencionar números específicos, como clientes atendidos e estados ou países onde você opera. Conclua com o endereço do seu site para fornecer um caminho fácil para mais informações.

Time (opcional)

Seu negócio depende de um time de especialistas para execução do produto/serviço? Introduza quem vai estar cuidando do cliente. Insira foto, nome, cargo e adicione link para linkedin.

Problema - O que resolvemos?

Na seção "Problema" da sua apresentação comercial, é crucial especificar claramente quem você ajuda e detalhar o problema específico que seu cliente enfrenta. Diferente de um pitch para investidores, onde o problema é apresentado de forma mais generalizada, aqui você deve personalizar e contextualizar o problema de acordo com a realidade e as necessidades únicas do cliente. Isso demonstra que você compreende profundamente os desafios que ele enfrenta e está pessoalmente engajado em oferecer soluções efetivas.

Contexto de mercado (opcional)

O perfil do seu cliente pede uma camada extra de convencimento em relação a problemática? Faça uma contextualização com o momento do mercado. O que mudou? 

Insira estudos e matérias de referência que destacam a crescente demanda por soluções que nem a sua. O que vai influenciar o mercado e a vida do seu cliente?

O que fazemos

Inclua uma pequena descrição da solução ou do ecossistema de soluções. Destaque como sua solução torna a vida do cliente melhor e por que ela veio para ficar. Ilustre a jornada do cliente na sua solução e mostre uma foto do produto para uma melhor visualização.

Como fazemos

Explique detalhadamente como sua solução ou ecossistema de soluções funciona. 

O que você oferece? Como você torna a vida do cliente melhor? Por que suas soluções são as melhores do mercado? Inclua métricas, economias e taxas de sucesso. Aponte os diferenciais.

Descrição de produto(s)/serviço(s)

Crie páginas dedicadas para detalhar cada produto oferecido para o cliente em específico.

Inclua fotos e vídeos do seu produto.

Entrega de valor

De maneira geral, destaque as principais entregas de valor que o cliente irá obter ao contratar as soluções da sua empresa. Exemplos específicos de economia de custos, aumento de eficiência, melhoria de qualidade, etc.

Cases de sucesso

Demonstre quantos clientes já testaram sua solução e destaque casos de destaque nos quais sua solução gerou economia ou acelerou processos. Cite empresas ou pessoas beneficiadas e mostre como sua empresa se torna estratégica e indispensável para os clientes.

Depoimentos (opcional)

A prova social pode ser uma grande aliada na sua estratégia de convencimento. Se possível, inclua avaliações e recomendações do produto/serviço.

Planos e preços

Explique claramente os diferentes tipos de pacotes disponíveis, detalhando o que cada um inclui e, sempre que possível, os respectivos preços. Se os valores dependerem de uma consultoria personalizada, forneça instruções claras sobre como os clientes podem obter essas informações. Lembre-se de que a transparência nos custos é valorizada pelos clientes e deve ser um elemento central da sua estratégia de apresentação.

Implementação e prazos (opcional)

Descreva claramente o processo de implementação do seu produto ou serviço. Especifique quanto tempo o cliente levará para ter acesso após a compra e detalhe as etapas do onboarding. Informe se existe a opção de autoatendimento e o prazo esperado para ver os resultados. Certifique-se de explicar cada fase da jornada do cliente, incluindo todos os prazos relevantes.

Contato comercial

Na última página da sua apresentação, inclua um CTA claro, incentivando os clientes a buscar mais informações. Forneça o nome, telefone e email do contato comercial. Adicione uma foto para estabelecer uma conexão mais pessoal e considere usar um QR Code como um gatilho visual para facilitar o início do contato. Use criatividade para tornar esta última interação atraente.

Dicas extras para você construir uma apresentação ainda mais envolvente: O jogo B2B é sobre credibilidade. Você precisa investir em construir a da sua empresa. Jargões e termos técnicos pertinentes ao mercado podem aumentar a confiança e conexão com o tema. Além disso, incluir informações únicas sobre o seu negócio como: a experiência da equipe, cases de sucesso, métricas relevantes e depoimentos podem reforçar e consolidar a reputação da sua empresa.

Este guia não é apenas um roteiro, mas um aliado na sua jornada para o sucesso em vendas B2B. Utilize-o para desenhar apresentações que não apenas informam, mas também inspiram e motivam seus clientes a embarcar em parcerias duradouras e lucrativas.

Faça o download Template: Apresentação Comercial para Vendas B2B  gratuitamente e chame atenção dos seus clientes agora mesmo. Acesse: dealist.com.br/materiais.

Pegue essas dicas e #BoraFecharDeal.

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